如何吸引年輕人，是茶飲永恒的課題。

最近在長沙，一款“會發光的奶茶”在草莓音樂節上一戰成名，10小時賣出6000杯，吸引了LINE FRIENDS聯名合作。

在此之前，這個品牌還因為“星星杯”、“雞屎香”、“抽金條”等活動，在社交平臺高頻出鏡。

(資料圖片)

這是一個什么樣的品牌？在和年輕人溝通上，這個品牌是怎么做的？

發光杯

圖片來源：微博@蘇閣鮮果茶

一、10小時賣出6000杯，“發光杯”一戰成名

茶飲吸引年輕人，我又看到一個有趣的案例。

最近，在小紅書上，有很多小姐姐，都在為一款“會發光的奶茶杯”打CALL。

這款產品來自蘇閣鮮果茶，使用透明度高的吸塑杯，頂部放橙子片，下層是透明的桂花冰粉，拿在手里，橘黃色的燈光亮起，晶瑩閃爍，氛圍感立刻拉滿。

在9月11、12日的長沙草莓音樂節上，這款發光杯，配上蘇閣鮮果茶的周邊，在現場“一戰成名”，從臺上的明星到臺下到觀眾，人手一杯，被樂迷們稱為“蹦迪杯”，單款產品，10個小時累計賣出6000杯。

除此之外，蘇閣鮮果茶的特裝門店也在現場排起了長隊。他們為音樂節特地研發了2款專屬產品：冰爽青柑紅和冰爽烏龍芒芒，為了適應現場的高流量，這2款產品的出杯效率能達到平均6秒/杯。

高顏值的發光杯、周邊，高效率的出杯，好喝又好玩的品牌特質，讓蘇閣鮮果茶在音樂會現場“C位出道”。

而在蘇閣鮮果茶的門店里，同步推出了有發光杯的“中秋限定”，有真橙桂花花和真橙奶椰椰2款產品，售價分別為13元和14元，點任意一款，加3元就能獲得一杯名為“金燦燦”的冰粉杯，杯子底部帶燈，正是小姐姐們一致pick的“發光杯”。

此外，蘇閣鮮果茶在推中秋限定的同時，還在直營門店上了一款編織“果籃子”，每天限量贈送。

相當于最低16元，就能得到2杯產品，其中一杯會“發光”，再配上一個大月亮手提卡，運氣好的話，還能獲贈限量“果籃子”，這性價比和顏值組合，瞬間就讓很多年輕人淪陷。

扒了扒蘇閣鮮果茶最近一年的微博，我發現除了發光杯，這個品牌還做過“雞屎香果茶”、“桃子屁屁吸管套”、“喝黃皮刮金條”、“星星杯”等多個充滿創意的產品策劃。基本上每一個設計，都長在年輕人的審美點上。

一次次戳中顧客的“野生快樂”，蘇閣鮮果茶是怎么做到的？

二、蘇閣鮮果茶，如何成為年輕人的“心靈捕手”

在分析玩法之前，先來花一分鐘回顧一下這個品牌：

蘇閣鮮果茶，誕生于廣州，主打平價鮮果茶，核心產品集中在14~16元，是珠三角多地點評排行榜TOP3，抖音熱門榜TOP3品牌，產品復購率30%，今年年初獲喜茶投資后，開啟全國化擴展，如今在廣東、湖北、湖南、北京等地有200多家門店。

除了平價鮮果茶這個標簽，蘇閣鮮果茶還特別“會玩”，從產品研發、包裝設計到活動策劃，有一套“捕獲”年輕人的玩法：

1、產品借勢爆款，卻又特立獨行

先從最重要的產品說起。在產品內卷之下，很多區域品牌，都會面臨“跟風會失去自己，不跟風會失去流量”的兩難局面。

蘇閣鮮果茶的做法是借勢爆款，卻又特立獨行：

比如這兩年風靡整個行業的鴨屎香，蘇閣鮮果茶研發了一款“雞屎香”，使用廣東地區有“雞屎果”之稱的番石榴制作，既借勢了鴨屎香，又做出了自身特色。

蘇閣鮮果茶研發一款“雞屎香”

圖片來源：蘇閣鮮果茶

對小眾水果，蘇閣鮮果茶會推“甜咸組合”，黃皮就上多肉甜黃皮、多津咸黃皮，楊桃也是下解解膩甜楊桃、下下火咸楊桃，可鹽可甜，選擇更多。

而市面上的“流量款”，他們會盡量讓每一款都能喝出獨特的口感和記憶點。比如霸氣橙子，能喝到豐富的橙子果粒；楊枝甘露，半斤水果，新鮮度和豐富感更強。

任何茶飲品牌力的基礎，都是始于一杯有記憶點的產品。

2、包裝不放過任何一個有趣的細節

好馬配好鞍，好包裝，能更好地完成線上的心智預售。

比如楊桃產品上新時，蘇閣鮮果茶根據楊桃的形狀定制了“星星杯”，很多粉絲看到杯子就被種草了，喝完杯子舍不得仍，還要回家進行“二創”，再曬到社交平臺，形成了“線上種草 — 線下打卡 — 粉絲共創 — 線上二次裂變”的閉環。

蘇閣鮮果茶根據楊桃的形狀定制了“星星杯”

圖片來源：蘇閣鮮果茶

還有武漢門店開業時，為限定產品冰爽青柑釀設計的“柑杯杯套”，兩杯放在一起，仿佛真的在“干杯”，相當于提前為顧客設計好了拍照場景。

蘇閣鮮果茶為限定產品冰爽青柑釀設計的“柑杯杯套”

圖片來源：蘇閣鮮果茶

3、文案有心機，常常化身“段子手”

除了包裝，一個品牌有趣的靈魂，還必須用文字助攻。

前幾天，蘇閣鮮果茶有一條中秋推文，標題叫“十五的月亮14元”，細品一下，短短8個字，傳遞豐富的信息量，卻又不失有趣，讓人瞬間get到。

在桃子新品上新時，蘇閣鮮果茶還出了一個周邊袋子，名字叫“裝可愛”，戳中了萌寵愛好者，紛紛裝著自家主子出來拍照，狠抓了一把萌寵的流量密碼。

蘇閣鮮果茶出了一個名字叫“裝可愛”周邊袋子

圖片來源：蘇閣鮮果茶

還有一些新品的主題，也很值得細品，比如“青提young young好”、設計成壁紙和屏保的“莓氣法典”。

4、刮金條、開花店，玩法也很“野”

蘇閣鮮果茶有一個口號“果真有點野”，在品牌輸出上，也有很多“野生打法”。

上黃皮的時候，做了買產品刮金條的活動，只要購買新品就能參與刮獎，大獎是真黃金。

而在楊梅產品上新時，策劃了一個免費喝的活動，規則是名字有“mei”的顧客，可以到店免費喝楊梅產品。

春天會邀請顧客用A4的剪紙一起拍照“捕捉春天”，七夕會在街頭開應急花店，給消費者送花。

蘇閣鮮果茶線下活動

圖片來源：蘇閣鮮果茶

這些“古早玩法”與新茶飲結合起來，配上出眾的設計，就莫名有了讓人無法拒絕的新奇感。

5、3個步驟，引爆一場線下活動

線下大型活動，也是品牌擴大心智占領的好機會。

蘇閣鮮果茶此次音樂會的一戰成名，與其分階段、有計劃的前期準備密不可分。

在音樂會開始的前1個月，蘇閣鮮果茶就在長沙開設露營主題店，以茶飲行業少有的露營主題空間，吸引長沙的消費者、KOL打卡傳播，傳遞出音樂節的消息。

在第二階段，蘇閣鮮果茶又與十幾個長沙知名品牌聯名，比如墨茉點心局、盛香亭、王小余、辣妹子等，通過品牌之間的勢能加持，把音樂節的門票以福利的形式發放出去。

第三個階段，才是真正的音樂節現場活動，因為前兩個階段的不斷曝光，積聚流量，最后品牌勢能在線下爆發，讓蘇閣鮮果茶在音樂節現場成為明星商家。

而活動后的顧客留存，他們也設計好了路徑。消費者憑借音樂節門票，還可以到蘇閣鮮果茶長沙門店享受買一送一福利。

總結下來我發現，蘇閣鮮果茶，一方面做到了平價+鮮果的產品標簽，一方面又通過有趣、會玩的品牌精神內涵持續輸出，不斷在消費者中增強品牌的價值感。

三、未來90%的品牌是內容公司，價值觀是長線競爭力

不得不說，除了產品能打之外，蘇閣鮮果茶是個擅長做“內容”的品牌。

觀夏聯合創始人沈黎在一次公開采訪中提到，未來90%的品牌公司，一定是內容公司。

因為見過世面的年輕人，已經從純粹的物質時代，開始追求文化品位的體驗，愈發關注品牌深層的精神內容。

今天的品牌，越來越成為人們體驗的聚合點。

消費者與品牌的觸點無處不在，無論是一個杯子，還是一張海報，亦或是一句文案、一個門頭，人們與品牌的每次接觸都會形成體驗，形成感知、印象與記憶。

如蘇閣鮮果茶一樣，當消費者從品牌傳達的內容中找到共鳴時，他們就趨于認同這個品牌是值得信賴的。

在當下的茶飲行業，如果說供應鏈、產品與運營管理是品牌的硬性條件，那么有趣好玩的精神內容與價值觀，就是一種長線的軟性競爭力。

供應鏈或者技術的優勢，或許能讓品牌領先3~5年，但品牌認知一旦形成，卻是永恒的。

*本文為，

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